Friday, May 4, 2012

Es su formación médico-Centric

Es su formación médico-Centric

Por Jim Precio N.
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Expert Author Jim N. Price

Parece que hay un movimiento en ventas de productos farmacéuticos a un cliente más centrado Selling Platform. Atrás quedaron los días de poder entrar y darle al médico un bocado rápido sonido de mensaje de marketing, tales como: "Doctor usted debe usar mi producto, ya que es de acción rápida, duradera y cubierto en la mayoría de los planes de atención administrada." ¿Qué significa para una plataforma de venta que se centró médico o centrada en el doctor? Basado en años de estudio de la investigación que está disponible a través de encuestas y grupos focales, así como la realización de encuestas y grupos focales de nuestro propio yo ofrecemos los siguientes elementos como evidencia de una céntrica doctor ventas de la plataforma. Lea a continuación para ver si su formación está centrada en el doctor.

Centric doctor Currículo de Capacitación incluye lo siguiente:

Comprensión de la Formación MD
La fundación de un Programa de Entrenamiento Médico Centric es un conocimiento de cómo los médicos están capacitados. Los médicos son diferentes! Los médicos tienen el reto de su primer día en la escuela de medicina y que difícil proceso nunca termina. Es por eso que los médicos desafiar a lo que usted dice. Sus profesores les dirá, "No me importa lo que sabes." "Sólo me importa lo que usted no sabe." "Es lo que no sé que podría matar a alguien y hacer que usted pierda su licencia!" Esto es por qué los médicos son escépticos cuando se presenta la información del producto para ellos.

Los médicos también son muy competitivos. Ellos comienzan a competir por los grados de la escuela secundaria y nunca dejar de intentar ser mejor que sus colegas. Vendí los implantes quirúrgicos durante años y cuando llegue un grupo de cirujanos del ojo, junto a la conversación se traslada rápidamente a uno de los dos sujetos. Los cirujanos oculares competir en dos áreas muy medibles, la rapidez con que puede completar una cirugía de catarata y lo pequeño de una incisión tu puede caber una lente intraocular plegable en. Cuanto más rápido se puede completar la cirugía y el más pequeño de la incisión de la más calificada que parecen ser. Si usted tiene un médico que no está utilizando la última terapia de drogas o procedimiento quirúrgico y la mayoría de sus colegas, le hizo saber que el 90% de sus colegas están utilizando esta droga y que tiene mucho éxito. Los médicos no quieren ser vistos como la zaga!

Los médicos también están altamente educados y entrenados. Pasan cuatro años en la escuela de medicina y un período adicional de cuatro a cinco años en un programa de residencia. La mayor parte de esta formación se centra en la comprensión de la ciencia detrás de las enfermedades y la obtención de las habilidades clínicas para diagnosticar y tratar estas enfermedades. Los médicos son científicos y debe tener los datos científicos con el fin de tomar la decisión de utilizar el producto.

Conocimiento de lo que hacen los médicos todos los días
Cada vez que un médico entra en una sala de examen del paciente por lo general dicen algo como: "¿Cuál es el problema? O lo que te trajo por acá?" El objetivo del médico es descubrir cuál es el problema clínico de cada paciente se presenta con y prescribir una solución. Eso se logra a través de las preguntas que llevan a los pacientes el diagnóstico del médico para ejecutar las pruebas que conducen a un diagnóstico clínico del problema. Una vez que el problema se diagnostica a continuación un plan de tratamiento se pone en su lugar. Ese plan de tratamiento por lo general viene en forma de una receta para la terapia con medicamentos, la recomendación de un procedimiento quirúrgico o algún otro tipo de tratamiento ambulatorio. Este proceso se inicia con la identificación de un problema después de reunir y revisar la información científica y termina con un producto o servicio para resolver el problema. Un programa de capacitación centrada en el doctor ayuda a los representantes de presentar sus productos como una solución a un problema clínico que el médico está viendo en su práctica.

Capacitación sobre cómo entender y presentar los datos clínicos
Los médicos son los científicos! Ellos viven y mueren por la literatura clínica. Durante años, la revista Representante Farmacéutica ha publicado los resultados de los estudios médicos. Cada año, los médicos nos dicen la misma cosa. Ellos prefieren los estudios clínicos cuando tomen una decisión de prescribir determinados productos. En 2002 este estudio informaron que el 80% de los médicos prefirieron los datos clínicos cuando tomen la decisión de escribir para un determinado producto. Una encuesta de 2008 Sermo médico declaró que el 87% de los médicos deseaban representantes utilizan más datos clínicos en sus presentaciones. El problema de la mayoría de los representantes se enfrentan es que simplemente no tienen tiempo para presentar un documento de clínica en la que sólo se ponen un poco más de un minuto con cada médico. Usted debe presentar la información clínica de un médico de la misma manera que presentan el uno al otro.

Todos los estudios clínicos siguen el mismo formato, Introducción, Estudio de Diseño y Métodos, Resultados y Conclusiones. Este formato se conoce como un resumen y es consistente con el modelo de SOAP para comunicarse. SOAP son las siglas para la subjetiva, la evaluación objetiva, y el Plan. Este formato de comunicación es utilizado por todos los profesionales sanitarios de todo, desde escribir notas en las historias clínicas de presentación de la información clínica. La organización de sus presentaciones clínicas en este formato le permitirá presentar los datos clínicos de una manera concisa lógico que el médico pueda entender y relacionarse. He observado los representantes de la presentación de documentos clínicos en 30 segundos o menos con este formato!

Un médico se le preguntó recientemente en un artículo de representante farmacéutico lo que un representante puede hacer para llamar su atención cuando estaban muy ocupados. El médico respondió: "Sacar un estudio reciente que compara su producto con el que estoy usando presentarlo y pedir mi firma". Cuando un médico está presionado por el tiempo, y que no es hoy en día, quieren que los datos clínicos no comercialización. ¿Quieres impresionar a los médicos que en su próxima visita? Presentar un estudio reciente, los clínicos relevantes en menos de un minuto y pídales que compartan sus ideas sobre el papel.

¿Cómo Centric Doctor es el Programa de Capacitación en Ventas? ¿Sus representantes entienden que los médicos están capacitados, los cuatro pasos que pasan todos los días para decidir qué tratamiento recibe cada paciente y la importancia de los datos clínicos.

Si necesita ayuda para hacer su programa de entrenamiento de ventas centrada en más contacto con el doctor Consulting TAP en 770-596-1498 o j.price-tapconsulting @ comcast.net .

Bio Jim Precio Jim ha estado en la industria de la salud durante más de dieciocho años. Su experiencia abarca numerosos puestos de ventas de productos farmacéuticos y quirúrgicos como consultor de gestión práctica, Jim ha trabajado con los médicos para mejorar una variedad de cuestiones prácticas del flujo de trabajo para la comercialización. También ha asesorado a los hospitales en la consolidación de proveedores y la eficiencia del procedimiento.

Más recientemente, Jim sirvió como Director de Formación de América del Norte y el Desarrollo de Novartis Ophthalmics. En este cargo, fue responsable de la formación y el desarrollo de los representantes de ventas y gerentes de ventas de la zona de los mercados de América del Norte.

En la actualidad, Jim ofrece capacitación contrato y servicios de consultoría para los clientes del sector farmacéutico, biotecnológico y de dispositivos médicos, incluyendo: Novartis Ophthalmics, Pfizer Consumer Health, Ciencias Alimera, productos farmacéuticos Alliant, Eisai, NovaVision y Ciba Vision.

Como presentador en la Sociedad de Entrenadores farmacéuticas y biotecnológicas, Jim ha sido capaz de compartir su experiencia con otros profesionales de la formación de ventas.

Consultoría TAP fue creado para aprovechar una amplia experiencia de Jim en la interacción médico / representante. Los cursos ofrecidos por Consultoría TAP han sido diseñados específicamente para la industria farmacéutica y médica. Basándose en más de 500 juegos de rol del médico / representante y los comentarios recogidos de los grupos de enfoque médico, Jim ha sido capaz de traducir este conocimiento en los cursos que son en tiempo real, acciones concretas y resultados de la unidad. TAP ofrece cursos de comprensión de su cliente, habilidades de venta médico básico y avanzado, la venta con reimpresiones clínicas y entrenamiento de liderazgo. Póngase en contacto con Jim Price para obtener más información sobre los servicios de TAP.

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Fuente del artículo: http://EzineArticles.com/?expert=Jim_N._Price

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